Obchodní řetězce – dotaz na přístup do nich

Ahoj, pokud se ti už podaří dostat aspoň telefon na nákupčího, největší problém jsou dodávky - kdy musíš okamžitě dodat mnohdy značný objem zboží, ale nikdy nevíš předem kolik. I z tohoto důvodu retězce vylučují dodavatele s omezeným sortimentem. Druhá věc, jsme v už třetí rok v unii a výrobky mohou putovat bez bariér po celé Evropě - retězce tedy přednostně jednají s těmi co mají celoevropské pokrytí. Vyjímku tvoří potraviny - tam mají ještě lokální dodávky smysl. Pokud na dané výrobky nemáš exkluzivitu - nejlépe pro východní Evropu jseš bez šance - maximálně můžeš upozornit na zajímavý sortiment, který si pak řetězce nakoupí jinde a levněji. Někde na webu existuje agentura, která se specializuje na poskytování informací a osobních kontaktů z řetězců, ale už si bohužel nevzpomenu na adresu. Hodně štěstí Ora et labora Užitečný tip: nákupčí (hlavně v hypermark.) mají na starosti značně rozsáhlý sortiment zboží , takže často nemají detailní znalosti o všech výrobcích. Jeden den nakupují jogurty a druhý den sekačky. Toho se dá šikovně využít.

Napsal desp;16851

Webtržníci,

má někdo z vás zkušenost s obchodními řetězci (Tesco, Datart, Electroworld, apod.) ať už jako dodavatel, nebo jako insider (nejl. pracovník nákupu ).:smoking:

Zajímá mne oblast elektronika/počítačové zboží. Rychloobrátkové FMCG, ne.

Rád bych se přeptal na pár detailů a poměrů, jak to teď reálně v řetězcích chodí. (Já vím, platí se úplně za všechno ;))

To by mne mělo připravit na jednání v řetězcích, abych znal aktuální smluvní 'finty', obvyklá %, lhůty, apod.

Nabízím dobrou večeři a pařbu na Stodolní v Ostravě za poskytnutí relevantních informací. Možná je provize za zprostředkování přístupu (otevření dveří) do vybraných řetězců.

Ozvěte se mi prosím přes PM, Skype, ICQ, domluvíme podrobnosti možné spolupráce. Děkuji.

---

Máte-li nějaké informace o řetězcích byť nejste dodavatel nebo insider a můžete je poskytnout, klidně pište (od kolegů, kamarádů, z jiných zdrojů).

Uvítám i odkazy na diskuze/fóra obchodníků, jsou-li někde na webu.

---

Můj závazek komunitě: Pokud tato zkušenost přinese nějaké ovoce, dozvím se zajímavé informace, zpracuji je, zobecním a publikuji zde, aby i další Webtržníci měli prošlápnutou cestičku nebo nějaké základní pemzum informací o tom 'velkém kamenném světě řetězců'. :andel:

Inu, já přímé zkušenosti nemám, ale nedávno jsem viděl zajímavý dokument o poměrech ve Wal*Martu. Doufám, že to není proti pravidlům, když na něj dám link - http://video.google.com/videoplay?docid=6281757350710695719&ei=_NVJSbbTGo3GjALUyb3JCw&q=is+wal-mart+good+for+america%3FKromě věcí, o kterých povídali Mirek a Mirun je tam i několik dalších záležitostí, pro přibližnou (ne konkrétní) představu „stinných stránek” obchodních řetězců (především kritika Wall*Martu); zajímavé je i krátké vysvětlení dvou pojmů "push production" a "pull production"; dále 'aukce naruby/na nejmenší cenu' mezi konkurujícími dodavateli v nákupčích místnostech, exploitace místních podniků, práce a zdrojů a další věci, které už jsou mimo téma tohoto vlákna. Wal*Mart je ještě o několik tříd větší než Tesco & spol. a u nás (pokud je mi známo) nepodniká, ale některé praktiky, které kutá, platí i pro ostatní obchodní řetězce.

Sice trochu jednostranný dokument (Wal-Mart a Čína ničí pracovní místa v USA), ale i tak hodně zajímavý, hlavně ten letmý pohled na fungování Walmartu zevnitř. Díky.Tady je originální stránka na PBShttp://www.pbs.org/wgbh/pages/frontline/shows/walmart/

Dobrý den, nebudu komentovat některé nekompetentní příspěvky, z kterých je patrné, že s řetězci neobchodují. Vedu odchod ve firmě, která obchoduje s několika řetězci. Nebudu říkat konkrétní metody jednání ani kontakty na nákupčí (není problém si na centrále daného řetězce zjistit), neboť je to obchodní tajemství. S řetězci je možné obchodovat buď tzv. celoročně, nebo jen na akce (vánoce, velikonoce, apod.) Pokud chcete obchodovat s řetězci jsou možné dvě cesty: přes stávajícího dodavatele, nebo přímo. Pokud chcete obchodovat přímo, je nutné vše projednat s příslušným nákupčím na centrále. Je úplně jedno jestli jste firma z Prahy nebo z Moravy! Nákupní oddělení jsou dvojího typu: FOOD a NONFOOD. Elektronika patří do NONFOOD. V těchto odděleních mohou být více NONFOOD nákupčích. Jsou to lidé, kteří mají velkou zodpovědnost a dost často i přehled, ale nečekejte zase úplné lumeny. Prochází školením na nátlakové techniky obchodování a proto může být obchodování s nimi stresující. Je to svým způsobem sport. Platí se většinou % za obrat, za letáky (inzerce) a za vystavení (např. regálovné) apod. Je třeba počítat, že pokud někdo chce vstoupit do řetězce, velmi pravděpodobně se bude jednat, že nahradí nějakého stávajícího dodavatele. Tedy je třeba si dobře nastudovat sortiment konkurenta, jeho logistiku, ... - prostě vědět o svém protivníkovi a domluvit si schůzku a začít jednat. Musíte mít vůli, když vás odmítnou přijít znovu oknem. Je pravda, že někteří nákupčí berou úplatky. Je také pravda, že za prokázané úplatky se okamžitě vyhazuje a takový člověk si pravděpodobně nikde nevrzne, takže to není úplně tak žhavé. Osobně úplatky nedávám a zatím si nikdo neřekl. netýká se vzorků zboží nebo sem tam nějaké víno. Mám na mysli úplatek = balík peněz. Ani jako nový dodavatel není třeba abyste úplatek dávali. Radím nedávat = vždy se to obrátí proti vám. Je to těžké někoho vyměnit, zvlášť pokud jim současný dodavatel dělá zajímavé obraty - je to pro řetězec riziko a cena není vždy naprosto nejdůležitější. Důležité pro řetězec je toto asi v tomto pořadí: servis (vratky), schopnost vykrývat objednávky, cena, šířka sortimentu.

Bigllesi, díky za informace z první ruky.Jak vypadají takové nátlakové techniky obchodování?

Napsal Retal;184326

Jak vypadají takové nátlakové techniky obchodování?

Zkus někdy pomaleji projít, nebo se usmát na slečnu nabízející parfémy na chodbě v nějakým OC. Kamarádka to dělá, dostali měsíční základní kurz a uvidíš, jak neuvěřitelným způsobem dokáží působit. Pokud je fakt dobrá, tak ti prodá i dámskou kosmetiku ;)

Myslím, že Biglles mluvil o něčem jiném než o usmívajících se prodavačkách, které stačí ignorovat.

Zdravím, všechny nátlakové techniky co jsem zažil, jsou založené na tom, že nákupčí moc dobře ví, že reprezentuje firmu, která je o mnoho větší než ta Vaše. A také ví, že obrat dosahovaný v daném řetězci je významný pro fungování Vaší firmy. Také jsem zažil nákupčí, kteří jsou "hloupí" - nevím jestli to hrají, ale myslím, že ne, že jsou jednodušší a často se divím, jak je možné, že někdo takový vůbec tuto práci může dělat. Jednání s nimi je kupodivu dost náročné. Také jsou nákupčí, kteří to mají v hlavě srovnané a neukazují karty jen dávají rozkazy a vyčkávají co Vy na to - na Vaše otázky nedají relevantní odpověď a nebo jsou s Vámi jakože kamarádi, ale Vy víte, že jsou zaměstnanci a že mají své cíle, za které jsou placeni - tedy jsou kamarádi až do chvíle ohrožení vlastního platu. Cílem je s nimi navázat vztah důvěry a přátelství a to není sranda! Mohu napsat ty typické techniky: 1. Na Vaši nabídku dají negativní referenci a řeknou (i když to není pravda), že toto jim dá současný dodavatel a že co ještě nabídnete a postupně z Vás vysajou všechny trumfy 2. Nákupčí vždy předhazuje, že má nabídku od konkurence, která je vstřícnější než Vy. Nemáte šanci si ověřit. Nemusí to být pravda, ale co když? 3. Na maily neodpovídají, ale chtějí okamžitou odpověď na půl hodiny. 4. Nezvedají telefon, ale vy ho musíte zvednout ihned. 5. Během jednání se domlouvají nějaké podmínky, které se odsouhlasí a na konci jednání jako třešnička na dortu: ("a ještě bych zapomněl, budeme mít letos narozeniny 10 let, tak počítejte s poplatkem 300.tis nebo 1.000.000,. to podle obratu) a pokud se divíte řeknou, že si už mysleli, že jste dohodnuti. 6. Během roku mění podmínky ve Váš neprospěch, např. neplánovaná inzerce, poplatek za nastanrdní vystavení apod. 7. Celý rok Vás prudí, že Váš obrat stagnuje a co už konečně s tím hodláte dělat a že si napříště spolupráci pořádně promyslí... 8. Navíc musíte počítat s tím, že každý rok budete zhruba (u NONFOOD produktů) dávat další procenta z obratu v rozmezí od 0 - 6 % přičemž hohodnout 0-2% považuju za výsledek hodný obchodního génia. No neříkám, že je to všechno a nebo že se to vše sejde u jednoho nákupčího, ale občas jsou to nervy. Obchod je adrenalin zvlášť s řetězci, ale je to pěkná práce, aspoň mě se líbí :)

Napsal Ciman;184347

Zkus někdy pomaleji projít, nebo se usmát na slečnu nabízející parfémy na chodbě v nějakým OC. Kamarádka to dělá, dostali měsíční základní kurz a uvidíš, jak neuvěřitelným způsobem dokáží působit. Pokud je fakt dobrá, tak ti prodá i dámskou kosmetiku ;)

Myslím, že si nerozumíme. Já mluvím o jednáních na centrálách řetězců a ne na provozovnách ("barácích"). To je mimochodem druhá strana mince. Je třeba zvládnout nákup jako oddělení a pak navázat vztahy na provozovnách. Oni taky Vám nemusí potvrzovat objednávky atd....

Napsal Ciman;184347

... Kamarádka to dělá, dostali měsíční základní kurz a uvidíš, jak neuvěřitelným způsobem dokáží působit. Pokud je fakt dobrá, tak ti prodá i dámskou kosmetiku ;)

Ono kupovat a prodávat je docela rozdíl. Supermarkety si mohou ze své pozice jako odběratel diktovat podmínky a tlačit na dodavatele podle libosti. Ty nátlakové techniky by mě také zajímaly.

Mě by zajímalo, jestli třeba takové regálovné existuje jako normální legitimní poplatek, který řetězec v historii obchodu s dodavatelem někde eviduje a jemu fakturuje. A jaké jsou další legitimní i nelegitimní poplatky, které obchodní řetězec od dodavatele může chtít. Část už tady byla naznačena, ale mě by zajímal ten předěl mezi tím, co se dá obhájit jako služba obchodního řetězce vůči dodavateli, a naopak tím, co se dá obhájit jako trestný čin…

Napsal crs;191777

Mě by zajímalo, jestli třeba takové regálovné existuje jako normální legitimní poplatek, který řetězec v historii obchodu s dodavatelem někde eviduje a jemu fakturuje. A jaké jsou další legitimní i nelegitimní poplatky, které obchodní řetězec od dodavatele může chtít. Část už tady byla naznačena, ale mě by zajímal ten předěl mezi tím, co se dá obhájit jako služba obchodního řetězce vůči dodavateli, a naopak tím, co se dá obhájit jako trestný čin…

Obecně lze říct, že existují poplatky za inzerci (a do toho se dá schovat mnoho např. 5, 10, 15 let narozeniny), bonusy za obrat a poplatky za pronájem prostoru (regálovné) a eventuálně poplatky za nadstandardní umístění (např.: v akční zóně apod.). Buďte si jisti, že řetězce nejsou amatéři a vše je legální (berme to tak, že úplatky neexitují, neboť nejsou doklady). Dokonce na Slovensku nechávají řetězce podepsat dodavatelům, že v souladu s tamním zákonem, nejsou pro dodavatele významným odběratelem a že nejsou na řetězci nijak závislí a tedy, že řetězec nepožaduje nepřiměřené podmínky. Což často není pravda, nicméně nepodepsání tohoto dokumentu by znamenalo konec nebo výrazné omezení spolupráce samozřejmě z jiného důvodu. Ono je jasné, že když s řetězcem realizujete obrat v desítkách miliónů, tak ani nepomyslíte, že byste řetězec žalovali. Leda, že chcete na trhu zkončit a už Vás podnikání nebaví. Pak si to umím představit :)

Kdysi jsem dohazoval do supermarketu brigádníky (což je samozřejmě úplně něco jiného než dodávat zboží), a dostat se tam nebyl až takový problém, ale se splatností faktur to bylo horší. Ve smlouvě bylo 21 dní, reálná splatnost byla tak 50-80 dní. Jinak jednání samozřejmě dost arogantní, klasika...

Měl byste někdo na ukázku náhled smlouvy o dodávkách do nějakýho řetězce?

Napsal Biglles;184411

Zdravím,

všechny nátlakové techniky co jsem zažil, jsou založené na tom, že nákupčí moc dobře ví, že reprezentuje firmu, která je o mnoho větší než ta Vaše. A také ví, že obrat dosahovaný v daném řetězci je významný pro fungování Vaší firmy.

Také jsem zažil nákupčí, kteří jsou "hloupí" - nevím jestli to hrají, ale myslím, že ne, že jsou jednodušší a často se divím, jak je možné, že někdo takový vůbec tuto práci může dělat. Jednání s nimi je kupodivu dost náročné. Také jsou nákupčí, kteří to mají v hlavě srovnané a neukazují karty jen dávají rozkazy a vyčkávají co Vy na to - na Vaše otázky nedají relevantní odpověď a nebo jsou s Vámi jakože kamarádi, ale Vy víte, že jsou zaměstnanci a že mají své cíle, za které jsou placeni - tedy jsou kamarádi až do chvíle ohrožení vlastního platu. Cílem je s nimi navázat vztah důvěry a přátelství a to není sranda!

Mohu napsat ty typické techniky:

1. Na Vaši nabídku dají negativní referenci a řeknou (i když to není pravda), že toto jim dá současný dodavatel a že co ještě nabídnete a postupně z Vás vysajou všechny trumfy

2. Nákupčí vždy předhazuje, že má nabídku od konkurence, která je vstřícnější než Vy. Nemáte šanci si ověřit. Nemusí to být pravda, ale co když?

3. Na maily neodpovídají, ale chtějí okamžitou odpověď na půl hodiny.

4. Nezvedají telefon, ale vy ho musíte zvednout ihned.

5. Během jednání se domlouvají nějaké podmínky, které se odsouhlasí a na konci jednání jako třešnička na dortu: ("a ještě bych zapomněl, budeme mít letos narozeniny 10 let, tak počítejte s poplatkem 300.tis nebo 1.000.000,. to podle obratu) a pokud se divíte řeknou, že si už mysleli, že jste dohodnuti.

6. Během roku mění podmínky ve Váš neprospěch, např. neplánovaná inzerce, poplatek za nastanrdní vystavení apod.

7. Celý rok Vás prudí, že Váš obrat stagnuje a co už konečně s tím hodláte dělat a že si napříště spolupráci pořádně promyslí...

8. Navíc musíte počítat s tím, že každý rok budete zhruba (u NONFOOD produktů) dávat další procenta z obratu v rozmezí od 0 - 6 % přičemž hohodnout 0-2% považuju za výsledek hodný obchodního génia.

No neříkám, že je to všechno a nebo že se to vše sejde u jednoho nákupčího, ale občas jsou to nervy. Obchod je adrenalin zvlášť s řetězci, ale je to pěkná práce, aspoň mě se líbí :)

Tohle mi pripomina nase dodavatele z UK:-). Nevim, jestli na tohle delaji skoleni - to je spis vycuranost (cti zkusenost) obchodaka, ktery si je jisty svou prevahou. Kdyby na to meli skoleni, tak by tam nemohli delat ti hlupaci, jak jsi psal - proste by je na skoleni, vyberovem rizeni vyfiltrovali - u nas ve firme jsme si vlastni obchodaky skolili a neschopaci tam nevydrzeli ani tyden. Tedy - vsude mas vice ci mene zkusene obchodniky, ale nebyl by mezi nimi tak velky rozdil. Ja podobna skoleni delal pro jednoho naseho operatora a delaly se tak jednou za pul roku na den az dva a za sebe muzu rict, ze ja bych se to za tak kratkou chvili nenaucil, mne to trvala skoro rok. A jak pises ty - byli tam take jak mega joudove, tak perfektni obchodnici, kteri by z fleku mohli ucit me.....Proto hadam, ze v Tescu to bude podobne.Jinak body 1-7 - co jsem zazil, tak v zahranici bezna praxe (v CR jsem tu cest zatim nemel, ale jak vidim, drzime krok s Evropou:-), kde se te snazi kazdy co nejvice odrbat (zvlaste banky, ktere meni podminky uveru ze dne na den - zrejme podle aktualni nalady bank. managera). Ten, kdo to nezvladne, na tom projede kalhoty.