Jak najít obchodního zástupce pro vývoj www?

Možná je problém v tom, že ty se nejspíš bavíš o prodeji hotového SW, já zase o tvorbě SW na míru(do čehož převážně spadá i tvorba webu). Ale to je jedno, díky téhle diskuzi opravdu tazatel obchoďáka nesežene, jen mě to prostě zaujalo. Končím OT.

Teď jsme se náhodou posunuli dál :-). Sice to nepomůže tazateli s hledáním obchoďáka, ale rozhodně mu to pomůže až ho najde... Problém je totiž, přesně jak jsi řekl, ve vnímání a i proto není nejlepší hledat na prodej ajťáka, který bude tlačit klientovi do hlavy zbytečné technikálie, které ho nezajímají. Čím méně tomu bude obchodník rozumět, tím lepší to někdy může být (myšleno opět v rámci určitých mezí) :-). Třeba já bych se rozhodně nekoukal na tvorbu webu jako na SW na míru, ale přesně naopak. Přijdou s jednou jasnou, konkrétní nabídkou, kterou si dokáže klient představit a kterou hlavně pochopí a to ne z technického hlediska, ale z hlediska přínosů pro něj. Může existovat celá řada drobných odlišností a možností (novinky, kalendář, vložení mapy, bla bla, atd. atd.), které samozřejmě musí obchodník znát a v rámci cross-sellingu by je měl umět i nabídnout, aby maximalizoval zisk. 95% zákazníků si vybere právě z této nabídky, těch zbývajících 5% může chtít něco složitějšího a pak je to přesně ta situace, kdy obbchoďák zvolí cestu řešení na míru a konzultace s programátory. Já aktivně prodávám, takže mi věř, že přesně tohle je přístup, který funguje daleko lépe a dlouho jsem se jako člověk s hlubšími technickými znalostmi snažil naučit přesný opak - nekomplikovat jednání technickými detaily, které nikoho nezajímají... A úplně nejhorší je (a bohužel se mi to stávalo), když na jednání začne obchodník přemýšlet spíše nad tím, jak to technicky vyřešit než jak dostat zákazníka až k podpisu smlouvy...

není nejlepší hledat na prodej ajťáka, který bude tlačit klientovi do hlavy zbytečné technikálie, které ho nezajímají

Ideální je podle mě právě "ajťák", který má schopnost podávat technické záležitosti tak, že to pochopí i běžný smrtelník. Většina programátorů co znám, touhle schopností neoplývá, takže tady je právě prostor pro obchoďáky.

Třeba já bych se rozhodně nekoukal na tvorbu webu jako na SW na míru, ale přesně naopak. Přijdou s jednou jasnou, konkrétní nabídkou, kterou si dokáže klient představit

A to bude právě ten důvod, proč se neshodneme - máme opačný postup. Já si zase nejdřív poslechnu, jakou představu má zákazník(a to jakoukoliv, hotová řešení nenabízím) a potom z toho společně sestavíme rozumné konečné řešení, které případně doplníme o nové nápady nebo alternativy.

Ještě to malinko rozvedu. Je mi líto, že jsme to tu zaspamovali, ale myslím, že to je docela zajímavá diskuze, která by mohla mít pro někoho přínos. A ještě tedy - bavím se tu o prodeji webovek a ne o vývoji nějakých třeba interních systému na zakázku, které se mohou výrazně lišit kus od kusu (nepočítám vzhled a pod. drobnosti), což je kapitola sama pro sebe. Ajťáka už komentovat nebudu... Kolega, který prodává naše produkty - software daleko složitější než webovky - je přesně ten typ, co přijde k počítači a něco se posere. Antiajťák :-). Ale obchodník je úžasný. Myslím, že oba mluvíme o tom stejném, ale ty se snažíš hledat rozdíl, protože máš jednu výhodu - technické znalosti, které ti umožňují improvizovat do značné míry na místě. Při hledání obchodníka je ale důležité podívat se na věc s odstupem. Vysvětlím... U nás obchod probíhá klasicky takto (u 95% klientů): 1) Přijdeme za klientem s nějakým konkrétní produktem, čímž je mnohem snažší mu to prodat, protože vidí nějaký výsledek a dokáže si to představit, i když vždycky nesplňuje požadavky přesně na 100%. 2) Poslechneme si klienta, jeho problémy, představy, očekávání. Tady je i prostor "vnutit" zákazníkovi něco navíc. 3) Sestavíme ze standarních částí (kalendář, novinky, atd.) výsledné řešení. U těchto částí je známá cena, takže i obchoďák bez IT vzdělání zvládne poskládat kostičky a spočítat cenu. 4) Následuje licitace o ceně, smlouvě, vyladění detailů, atd. Bod 3 lze použít pro většinu řešení a jen málokdy se najde něco nestandardního, ale samozřejmostí je, že musí být všechno precizně nachystáno. Oba to děláme úplně stejně, jenže ty v bodě 3 vycházíš z tvých znalostí IT a značné improvizace (a to je vždycky dost riskantní u obchoďáků) a stejně v duchu skládáš řešení z určitých částí, zatímco já tam očekávám kvalitní podpůrné materiály a dobře zpracované prodejní procesy. Proto jsem ve svých předchozích příspěvcích klad důraz na perfektní znalost produkt. Je ale pravda, že se na to taky koukám úplně z jiného úhlu a měl jsem to možná rovnou rozvést více, že to není jen o tom najít člověka ne pozici obchoďáka, ale i o tom vytvořit zázemí, strategii, ceníky, atd. Pak může dělat obchodníka kdokoliv a rozhodující nebude znalost IT, ale schopnost prodávat. I proto jsem navrhoval, aby si tazatel zkusil prodávat sám. Teprve pak si člověk uvědomí různé souvislosti, nedostatky, atd. U nás máme za dobu, co se obchodu věnujeme i spoustu pravidel jako slova, která se nikdy neříkají, řešení různých situací, apod. A ještě je dobré naučit se prodávat i kvůli vnímání hodnoty. Jsou věci, které prodáváme v podstatě za realizační cenu, protože by klient prostě více nezaplatil - jím vnímaná hodnota není tak vysoká - a jsou věci, které jsou po stránce technické totální prkotiny, ale prodejní cena je obrovská, protože prostě klientovi to prostě přijde jako hodné dané ceny. Rozhodně doporučuju minimálně nějaké knížky o managementu, marketingu a obchodu... a snažit se stavět to jako firmu s danými procesy a ne slepenec, který nějak funguje...

Musím uznat že se tu zvrtla zajímavá diskuze, která by mi mohla být přínosem. Někdo tu zmínil že je asi problém v mých očekáváních s čím asi budu muset souhlasit. Rád bych našel člověka který s prodejem webu má zkušenosti a nepotřebuje abych ho něco učil. Samozřejmě se seznámení s našimi produkty, cenami a ostatnímy aspekty se počítá, ale nechci najímat lidi, půl roku je školit a potom prodávat. Já sám jsem grafik, žádný manager, nejsem ani moc výřečný, pro mě by byl problém vůbec obchoďáka něco učit, proto hledám někoho kdo převezme iniciativu jako člověk který ví co má dělat. Kdybych tyhle shopnosti ovládal tak si ty schůzky i oběhám sám, přece jen obchoďákovi by stačilo sehnat 4 zakázky za měsíc a dost slušně si vydělá sám na sebe i na nás. Ovšem předpokládám že typ obchodníka kterého bych si přál najít už práci má :)

Přijdeme za klientem s nějakým konkrétní produktem

Sestavíme ze standarních částí (kalendář, novinky, atd.) výsledné řešení.

Bod 3 lze použít pro většinu řešení a jen málokdy se najde něco nestandardního, ale samozřejmostí je, že musí být všechno precizně nachystáno.

Já webovou stránku nechápu jako instantní polívku, kterou namíchám z polotovarů hotový layout, kalendář, počítadlo, ... Možná to vydělává o dost víc, ale taková práce by mě snad ani nebavila. Máš prostě odlišný model, tak máš odlišné nároky. To je celé.

Souhlasím s tebou. Je to otázka pohledu. Sám za sebe máš možnost s tím pracovat úplně jinak, než když je cílem abstrakce pro jiné obchodníky.

Psal jsem tu už spoustu přispěvku na toto tema, takže tentokrat budu stručný:1) Obchodník je obchodník a IT specialista je IT specialista. Obchodník nikdy nic nenaprogramuje a IT nikdy nic NEPRODA. A to posledni slovo zduraznuji. Hledat obchodnika s technickymi znalostmi v oboru je smrtelna kombinace. Clovek ktereho najdete neni obchodnik.2) Pokud sami o sobe reknete, ze nejste schopni prodavat pak zaroven nejste schopni vest obchodniky, ani kvalitni obchodniky najit. V tomto pripade si najdete obchodniho manazera, pokud na nej nemate nehledejte obchodniky a prodavejte jinak.3) Pokud jste schopni prodavat jdete a prodavejte, pak teprve zjistite, kolik je mozne prodat a jste schopni nastavit adekvatni provize. Pocitejte s tim, ze kvalitni obchodnik pod 50 000Kc mesicne nejde.Plne souhlasim s nazory a postupy, ktere tu popsal vaclav.hodek . Moje zkusenosti vychazeji ze 7mi lete zkusenosti vedeni obchodniku pro nadnarodni spolecnost a nyni vlastnim webdesignovou spolecnost, ktera ma tisice zakazniku a nekolikamilionove obraty a neumim ani radek v HTML natoz v necem jinem.---------- Příspěvek doplněn 22.01.2012 v 22:52 ----------

Napsal KejliCZ;747703

Pochybuji, že člověk, který končí IT VŠ a je "schopný", půjde dělat obchodního zástupce. Píšete, že inzeráty nezabraly. Proč nezabraly ? Obchodní zástupci se přes inzeráty shání dobře. Zkuste si dát inzerát sem. Vysoká návštěvnost a vystavení zdarma. Ale chce to dát přímo do textu inzerátu požadavek, že máte zájem pouze o lidi, co se orientují v IT nebo tvorbě webu, nebo Vám přijde 100 životopisů od lidí, co prodávali nanuky :-)

Muj nazor je takovy, ze ten kdo prodaval nanuky proda pod spravnym vedenim vic webu nez profesionalni programator.V me spolecnosti jsou treba pravidla nastavena tak, ze obchodnik, ktery ma rocne v prumeru mene nez 20 000Kc mesicne konci, protoze je to trapeni obou stran. Po pravde Vam vsak muzu rict, ze prodej webu a e-shopu pres obchodniky je smrtici zalezitost. Stahnul jsem z techto produktu obchodniky jiz tak pred dvema roky, protoze je to nerentabilni a vsichni delaji jine produkty.