Rozjezd SW firmy

Zdravím, jak byste navrhovali rozjet vývojářskou firmu na vývoj náročnějších zakázek? Děláme v .NETu, máme zkušenosti s náročnějšími projekty, a rádi bychom v tom pokračovali jako samostatná firma 5 lidí. Jako vývojáři ale nemáme moc zkušeností se sales a marketingem a chtěl jsem se tu inspirovat, kde shánět zakázky, aspoň do začátku než nabereme reference a stálejší klientelu. Pokud možno bychom se chtěli hned od začátku vyhnout levným projektům, statickým webům, nebo konkurovat freelancerům. Spíš se soustředit na profesionální end to end dodávku - analýza, vývoj, testy, vše co je potřeba. Jak efektivně hledat zakázky, klidně v zahraničí? Adwords a čekat kdo se ozve? Nebo třeba kontaktovat přes Linkedin? Možností je hodně, ale moc nevím co z toho má cenu a co je slepá ulička. Dík za tipy.

linkedin pripadne skusit nadviazat spolupracu s agenturou , zacat outsourcingom vlastych ludi a neskor si od nich brat rovno cele projekty az kym ziskas dake meno a ptom mozes oslovovat firmy priamo

Pro zajímavost si pust https://youtu.be/eh7YQwX1-b0 Většinu ze zmíněných bodů jsme si sami zažili/zažíváme.Jsem na mobilu, takže se nemůžu moc rozepisovat. Stejnou cestu jako vy jsem zažil ve dvou firmách a za sebe vám můžu doporučit, najmout si zkušeného konzultanta. Bude to znít tvrdě, ale představu o fungování máte tak trochu naivní. Píšu to hlavně kvůli tomu, abyste tvrdě nenarazili.

@taxik: Díky, video zajímavý. Já teda mám za sebou 2 firmy (teda jiný obor), takže něco vím, ale je dobrý to mít podaný takhle najednou. Jinak teda žádnou představu jsem moc nepsal, tak moc nevím z čeho usuzuješ že je naivní :) Ale jasný, na začátku do toho jde člověk vždycky trochu po hlavě a pak se teprve za běhu zjistí, co vlastně bude fungovat. Určitá míra naivity tam bude vždycky, ale to asi nemá cenu moc komplikovat předem - co nevíme, to se naučíme, z toho strach nemám, tím jsem si prošel. Jinak i v tom videu je zmíněný nějaký focus, profilace - to jsem se snažil naznačit v tom úvodním příspěvku, že to je mým cílem, najít spíš náročnější dlouhodobější klienty s nějakým složitějším projektem. Nechci konkurovat WP nebo PHP webům, to s .NETem asi ani nemá cenu. Ta síla by měla být jinde.@martinzsa: Co jsem zkoušel, tak to zatím spíš vypadá že umějí nabrat jednotlivé lidi, ale ne třeba celý tým, nebo přehodit na nás celý projekt. Máš s tím konkrétní zkušenost, nebo třeba konkrétní agenturu kterou oslovit?

Hele co jsem se bavil o byznyse B2B s lidma co to dělají, tak kontakty hledají na konferencích. Bavit se na konferencích jsem se zkoušel, ale není to pro introverta jednoduché, chce si to zajít na nějaké školení, já jsem třeba byl na https://www.naucmese.cz/kurz/networking-pro-introverty , ale už se nepořádá, ale člověk přijde na nějaké svoje "shortcomings".Určitě to třeba znáš, navážeš na konferenci kontakt, a toho se pak držíš "jako čert kříže" místo toho, aby ses bavil 5 minut, a přešel k dalšímu kontaktu, což je třeba zrovna taková typická chyba introvertů.Adwords je podle mě blbost. Taky mám špatné zkušenosti s vynuceným networkingem, kdy každý třeba 1 minutu něco svého prezentuje.Další věc je nějaká osobnost na podnikání, pokud si vývojář, nebo obecně ajťák, tak to jsou většinou lidé stojící nohama pevně na zemi. Chceš mít svoje jistoty, naplánovaný svět, určeno co a jak bude, ale takhle svět nefunguje.Jako podle mě na férovku zjistíš, že jako vývojář budeš muset dělat hodně věcí, do kterých se ti nechce, ale které tě samozřejmě můžou raketově posunout. Nebo si takového člověka k sobě najít, někoho kdo je prostě "akční" a moc neřeší důsledky a všechno úplně nedomýšlí, sice tě může takový člověk trošku srát, ale může tě nádherně doplnit, něco jako Steve Jobs pro Steve Wozniak.

za slovensko napr ariva prípadne titans vo velkom beru pridne este excode ma zaujem aj o cele tymi...

kdysi jsem také do toho skočil :), parta dobrých vývojářů se zkušenostmi, vlastní firma a po 5 letech jsem si všiml, že umím dělám vše co mě nebaví a to s čím jsem do toho šel, musí za mě dělat ostatní. Je to nevděčné, každý měsíc musíš mít na zaměstnance, nemůžeš si dovolit na vše najímat lidi, musíš dělat všechnu práci, která zbyde. Komunikovat s klienty, získávat je, udržovat s nimi vztah, být schopný jim něco prodat a zároveň dělat kompromisy je těžký úděl, dnes vím, že na to potřebuji profesionálního manažera/projekťáka/konzultanta/obchodníka.Byla to dobrá zkušenost, dnes firmu jen udržuji malými zakázkami s pár lidmi a neplánuji další rozvoj, raději prodávám svoje zkušenosti a zastřešuji jednotlivé projekty svým jménem, příjmy mám vyšší než s firmou a dělám práci, která mě baví.Být schopný dodat včas v 100% očekávané kvalitě aplikaci je tak 20 % celkové práce. Celý proces získání klienta, sesbírání podkladů, udržení změn a víceprací v rentabilní rovině, zaškolení a předání je také důležité. Starost o kanceláře, tiskárny, účetnictví bere čas. Udržování sociálních vztahů, setkávání se s klienty, spouty práce na výběrkách, kde si tě nakonec nevyberou, ti psychicky ničí. V prvních pár letech všudepřítomný problém s penězi a cashflow, kdy celá firma může stát na zaplacení jediné faktury včas tě nejspíš také čeká. Pokud chcete všichni rozhodovat a nikdo není dominatní, dlouhé dohady a rozepře vás také čekají, lepší je si jednoznačně rozdělit zodpovědnost a nekecat si do toho navzájem.Kolem roku 2008 jsem zakládal firmu s 4 SW vývojáři na part-time (desktop, HW), za 5 let provozu mě to nákladově stálo 8M, 2M jsem měl ze svého do začátku a první zakázky jsem měl ještě před založením, stejně finance byly velký problém, dvě nepodařené zakázky udělaly svoje, ač ve výsledku jsem byl v zisku, nebylo to nic co bych chtěl dál rozvíjet a beru to jako nepodařenou zkušenost, předpoklad a plán byl daleko ambicioznější.

Díky za reakce, nepochybně poučné, ale otázka zněla spíš jak sehnat zakázky do začátku, ne proč do toho nejít :) To je jasný že to nebude jednoduchý, že je potřeba se o klienty starat, a že manažer nebude mít moc prostoru na programování. To mi nemusíte hlásit, to vidím :) Nicméně, vzhledem k současné situaci, kdy programátoři nejsou a poptávka výrazně převažuje, bych získání zakázek očekával v podstatě triviální. Jen nevím kudy do toho, aby to bylo efektivní. Jak to pak dál řídít je věc jiná, to téma kdyžtak otevřu za pár měsíců, až se tam dostaneme.@martinzsa: supr, díky, zkusím kontakt

získávání zakázek je kámen úrazů většiny podnikání. V SW vývoji na zakázku u mě fungují vlastní kontakty, konference, setkávání, školení, dostávám echo o výběrových řízených, mám kolem sebe řadu obchodníků, kteří za provizi zakázky dohazují. Řada zakázek je také veřejně vypsaných u obcí, měst a státu, má to svoje specifika, ale dělat se tak dá. Něco se objevuje i tady na WT, ale je toho málo. Může pomoc drobná inzerce, stránky s optimalizací na konkrétní obory. Poptej se na firmy po svých známých co jim chybí, s čím mají problém, různé integrace excelu a účetních systémů jsou častý nedostatek, automatizace dnes je termín, který prodává.

Po Vánocích zpět do byznysu :). Díky za info, a rovnou bych navázal na téma obchodníků - jak se k nim dostat, čí obchodníci to vlastně jsou? Vlastní kontakty nemáme, jako zaměstanec to moc člověk neřeší. Požádal bych o kontakty na některé ty obchodníky, ale předpokládám, že to je dost naivní :). Klidně to můžeme probrat přes PM, třeba to nějak půjde. Jinak státní zakázky fakt ne, tedy určitě ne ze začátku, to myslím pro startup není vhodná cílovka.

Napsal sipal;1504123

Po Vánocích zpět do byznysu :). Díky za info, a rovnou bych navázal na téma obchodníků - jak se k nim dostat, čí obchodníci to vlastně jsou? Vlastní kontakty nemáme, jako zaměstanec to moc člověk neřeší. Požádal bych o kontakty na některé ty obchodníky, ale předpokládám, že to je dost naivní :). Klidně to můžeme probrat přes PM, třeba to nějak půjde. Jinak státní zakázky fakt ne, tedy určitě ne ze začátku, to myslím pro startup není vhodná cílovka.

Co si myslíš, že ten obchodník vykouzlí? Kontakty na obchodníky najdeš na BusinessAnimals.cz, ale obchodník nevyřeší špatný produkt/službu bez určení trhu. První co se tě začne ptát, kdo je tvůj cílový zákazník, a kde se vyskytuje, a keci stylu: "je to každá střední firma mající web" si rovnou můžeš strčit do krabičky pro obchodníka: "zdrhám".

Napsal bart28;1504187

Co si myslíš, že ten obchodník vykouzlí? Kontakty na obchodníky najdeš na BusinessAnimals.cz, ale obchodník nevyřeší špatný produkt/službu bez určení trhu. První co se tě začne ptát, kdo je tvůj cílový zákazník, a kde se vyskytuje, a keci stylu: "je to každá střední firma mající web" si rovnou můžeš strčit do krabičky pro obchodníka: "zdrhám".

Pochopil jsem to tak že Tomášovi obchodníci mají konkrétní zakázky, se kterými za ním chodí, ne že tlačí jeho produkty.

bez stanovení trhu a cílení, produktu a postavením nabídky, nemá obchodník co nabízet :). Píšeš výrazně neurčitě, zatím totiž nevíš, chápu. Obchodník může být role jednatele a ten prostě shání zakázky a kontakty.Uvedu ti příklad z praxe. Mám certifikaci a zkušenosti s návrhem a provoze počítačových sítí od Mellanoxu. Mám kontakty na několik agentur a vendorů, kteří o mě ví a jejich obchodní manažeři mají na mě kontakt, pokud se setkají s požadavkem na tohle nebo naopak uvidí příležitost to nabídnout, dají mi vědět, proběhne případně dohoda a oni dostanou smluvenou marži (třeba 15 %) a já jsem buď jako subdodavatel nebo to hodím přímo na lidi co mám a ti to dodají, já to formálně a technicky zastřešuji. Tyhle kontakty jsem získal postupně, převážně na projektech, na školeních, někteří postupně změnili zaměstnání a co nedávalo smysl včera, dává smysl a výhody dneska. Stejně mě třeba využívá MS na určité technologie, nemají vlastní lidi a pokud mají konkrétní zakázku, raději zavolají mě než stahovat přes půl světa svoje lidi.Pokud ale někomu řeknu, že programu SW, ať mi dohodí nějaké zakázky, moc s tím zakázek nezískám, musíš si jasně určit cílovou skupinu. V opačném případě se obrať na call centra, zaplať si reklamu a nech se poptávat, budou volat tobě a ty vlastně budeš takový obchodník. Pro mě obchodník je role, která je prvním kontaktem na dodavatele, když ho poptáváme nebo naopak on mě něco nabízí.Existují obchodníci, kteří se na určitý úzký segment specializují a často to ani bez nich nejsi schopný dodat, ze zkušenosti třeba vím o supervýkonných laserech, optice pro tunelové mikroskopy atd.Ty zatím moc nevíš co přesně budete dělat (nebo to nepíšeš), takže je opravdu složité ti něco konkrétního dohodit. Tvým prvním krokem musí být získat jakékoliv zakázky, získat reference, zkušenosti a lépe se profilovat do trhu, kde již budeš moc mít nějaké normální marže. Bez jasné obchodní strategie, určení trhu a vytvoření určitých propagačních materiálů (aspoň web) ti to asi moc jednoduše nepůjde, musíš si vybudovat jméno.