Proces poptávky u firem v B2B

Dobrý den všem, zajímal by mě jak funguje proces vyhledávání dodavatelů u firem. Například - Jsem výrobce gumových těsnění, tyto těsnící kroužky balím poté do krabic (potřebuji objednat krabice) 1) Jakým procesem vybíráte dodavatelskou firmu? Je hlavním měřítkem pouze cena nebo i sympatie? ( provedení webu, rychlost vyřízení atp. ) 2) Vyhledáváte dodavatele na webech nebo čekáte na přímé oslovení obchodníků z firem a z těchto poté vybíráte? Pokud vyhledáváte na webu: 3) Kontaktujete více firem nebo oslovujete jednu, kterou si předem vytipujete? 4) Jakému vyhledávání dáváte přednost? ( Firmy.cz , Google firmy, Google vyhledávání, seznam ) 5) Jsou pro Vás recenze firmy na daných webech ( např. firmy.cz ) v něčem přínosné? ( Pokud by byla firma se čtyřmi pozitivními recenzemi a prodávala výrobek za 7 Kč a druhá bez recenzí a výrobek prodávala za 5 Kč - Hraje jen cena? Viz bod 1) Jde mi o to, na co se ve firmě máme zaměřit. Zda najmout obchodníka, který bude jezdit po ČR a nabízet nebo naopak zapracovat na webových stránkách / Adwords / SEO atp. Díky moc za odpovědi :-)

Dobrý den,dělám nákupčího ve firmě s obratem ca 4,5 mld a musím říct, že dost záleží co a za kolik člověk nakupuje (Vy prodáváte). Dle mého názoru to je následovně:1) Záleží jak to mají ve firmě nastavené a jaké jsou jejich interní cíle a jakým způsobem Vás to danou firmu ovlivní, pokud daný produkt dodavatel nedodá včas atp.. určitě bych mezi důležité body zařadil spolehlivost, cenu a servis..2) Dnes už to v hodně odvětvích nefunguje jako dříve (hlavně u těch lepších firem). Obchoďáci již tak aktivně nejezdí po firmách a nesnaží se získat každého za jakoukoliv cenu. Je to spíš naopak, je potřeba poptávat a hledat svépomoci, viz 4)3) Určitě více, zase záleží o co jde. Jestli to jsou obalové materiály, je těch dodavatelů více. Jedná-li se naopak o nějaké specializované UV barvy, tak těch spolehlivějších a schopných bude k nalezení méně. 4) Google.. nebo je možné nahlédnout na účastníky veletrhů v hledaném oboru / projet si databáze firem aukčních portálů (třeba proebiz, ti mají celkem solidní rejstřík firem)..5) Jednoduché, objednat od obou dodavatelů a alespoň člověk získá povědomí o kvalitách dodavatele - tedy rychlosti doručení, servisu, způsobech komunikace a zejména o kvalitě daného produktu.

Napsal haxorson;1330195

Dobrý den,

dělám nákupčího ve firmě s obratem ca 4,5 mld a musím říct, že dost záleží co a za kolik člověk nakupuje (Vy prodáváte). Dle mého názoru to je následovně:

1) Záleží jak to mají ve firmě nastavené a jaké jsou jejich interní cíle a jakým způsobem Vás to danou firmu ovlivní, pokud daný produkt dodavatel nedodá včas atp.. určitě bych mezi důležité body zařadil spolehlivost, cenu a servis..

2) Dnes už to v hodně odvětvích nefunguje jako dříve (hlavně u těch lepších firem). Obchoďáci již tak aktivně nejezdí po firmách a nesnaží se získat každého za jakoukoliv cenu. Je to spíš naopak, je potřeba poptávat a hledat svépomoci, viz 4)

3) Určitě více, zase záleží o co jde. Jestli to jsou obalové materiály, je těch dodavatelů více. Jedná-li se naopak o nějaké specializované UV barvy, tak těch spolehlivějších a schopných bude k nalezení méně.

4) Google.. nebo je možné nahlédnout na účastníky veletrhů v hledaném oboru / projet si databáze firem aukčních portálů (třeba proebiz, ti mají celkem solidní rejstřík firem)..

5) Jednoduché, objednat od obou dodavatelů a alespoň člověk získá povědomí o kvalitách dodavatele - tedy rychlosti doručení, servisu, způsobech komunikace a zejména o kvalitě daného produktu.

A snaží se ti občas někdo "přilepšit", aby se stal dodavatelem?

Díky za odpověď :-) Pokud to dobře chápu, tak něco jako "branding" v B2B nemá cenu dělat.... respektive pokaždé se bude tlačit na služby/ceny/spolehlivostSnažíme se přijít na to, jak by se to dalo dělat jinak. Firem, jak říkáte, je v obalovém světě či podobných zaměření požehnaně. Každá to dělá stejně. Buď jezdí obchoďák, nebo čekají na poptávku nebo tendr. Jenomže dost těch zákazníků prostě nenapíše. Nedostaneme se ani k vytvoření cenové nabídky byť jsme na internetu vidět... To chceme zlepšitJak tedy "zaujmout" nákupčího na druhé straně tak, aby zažádal o cenovou kalkulaci? ... Pak je to klasický boj, kde lepší vyhrává

emanuel2 Né, tak to nechodí :-) firmy si jsou většinou, z historického vývoje, vědomé své pozice. Navíc mají celkem solidně zmapované okolí, takže vědí co mohou očekávat. Samozřejmě před tendery chodí obchoďáci, a nosí "reklamní" předměty, ale to je v ničem nezvýhodňuje a tendery jsou ve většině případů plně transparentní..XaNn Podle mě nemá, je to vše o navázání komunikace, spolupráce a následném udržování dobrých vztahů, kvalitního produktu/doplňkových služeb. Pokud děláte v obalovém průmyslu, tak sám uvidíte, že pokud jednou (dvakrát) s nějakým odběratelem vyběhnete a nedodáte jim včas, tak raději do budoucna sáhnou po někom ověřeném, byť za mírně vyšší cenu. Né každá firma disponuje velkými sklady, kde by mohla skladovat nějaké zásoby prodávaného produktu, takže včasnost dodávek a nabízený servis je, pro takové odběratele, jedna z těch klíčových ukazatelů dobré spolupráce.Jestli děláte do obalů, tak mi hoď do zpráv odkaz, mrknu a řeknu Ti jestli jsem na Vás někdy narazil a případně z jakého důvodu jsem šel dál. Obecně platí, že dodavatelů je dostatek a jakmile se do nějaké firmy kvalifikujete jako potencionální dodavatel (a budete se stejným sortimentem už tak 3 - 4), tak již vůle hledat nějaké další dost klesá. Pak už je třeba zkušeného a neotřelého obchodníka, který se nenechá odbít a domluví si schůzku na které na potencionálního odběratele nějak zapůsobí a dokáže nabídnout solidní cenu.. Tendence hledat nové odběratele se také mění přímo uměrně s ročními odběry (a obratem) nabízeného. Pokud se budeš chtít protlačit do firmy odebírající obaly za třeba 50 mil ročně s tím, že mi budeš dodávat za 50 tis Kč / rok, tak to asi nebudu řešit, protože mám v portfoliu daleko důležitější oblasti, kde by mohl nový dodavatel pomoct firmě daleko více (ať už z finančního hlediska, alternativního dodavatele atp).Zkusil bych zamakat na SEO optimalizaci, trochu i webu (skrz přehlednosti), jezdil bych na veletrhy (Byli jste teď v Brně? Co se obalového materiálu týče, tak tam bylo hodně málo firem..) a trochu zapracoval na průbojnosti obchodníků. Těžko se však radí, pokud člověk nezná Vaše zázemí a další detaily :)

Je to i dost o náhodě. Např. já jsem nakupoval asi 5 let u dvou dodavatelů obalový materiál, ale pořád jsem nebyl úplně spokojený s kvalitou. Celou dobu jsem nemohl nikoho najít, až jednou mi přišlo zboží v pěkné krabičce, tak jsem se zeptat dodavatele, kde je nakupuje a už to bylo.Doporučení od stávajích zákazníků tedy může dobře fungovat, ale asi to nejde moc ovlivňovat narozdíl od PPC apod.

Z vlastní zkušenosti mohu říct, že v prodeji obalových materiálů je nejvíce podělů :-) takže uchytit se někde, kde se hledí zejména na cenu, je dost obtížné. Potencionální dodavatelé se "poperou" a pak nedodávají dle podmínek tenderu/aukce ze 100 primární suroviny, ale míchají to různě s recyklátem a tím pádem ředí také náklady atp atp..Většinou jsou to ale ostřílené firmičky, které vědí jestli je odběratel schopen svépomoci rozeznat jestli dodávají 90 mikronové PE folie, nebo jestli se jedná o 100 mikronové, kde Vás mírně drbou na ceně a tak.. však prodejci obalových materiálů vědí své.