Jaké chyby děláte při cenotvorbě?

Narazil jsem na dobrý článek shrnující základní chyby při stanovování cen. Nadpis zní trochu arogantně, ale stojí za přečtení. Pricing: Why You’re Doing It Wrong

Cenu stanovujete podle nákladů. Ale náklady se liší podle objemu a objem je závislý na ceně.

Nemáte tušení, jakou přinášíte hodnotu. Takže hádáte podle svého pocitu a podle jejich reakce.

Snažíte se být levnější, ne lepší nebo odlišní. A cenovou válku může vyhrát v daném trhu jen jeden.

Nevěříte své vlastní hodnotě. A při jednání o ceně se omlouváte.

Bojíte se, že zákazník odmítne vaši cenu. Protože ji nemáte podloženou (viz bod 2 a 4).

Potenciální zákazníky překvapíte svou cenou, protože ji nedostatečně signalizujete předem.

Nepřipravili jste si plán vyjednávání. Nevíte, kde můžete udělat ústupky, jaké služby můžete oddělit a kde je vaše klíčová přidaná hodnota.

Myslíte si, že vystačíte s jedinou cenou. Zákazníci jsou ale ochotní platit různé ceny. Jedinou cenou dosáhnete toho, že někteří zákazníci platí méně, než kolik jsou ochotní (jakou pro ně vaše služba má hodnotu) a naopak odeženete potenciální nenáročné zákazníky, kteří chtějí osekanou levnější službu.

Máte moc práce, protože jste už léta nezvedli cenu. Cenu ale raději zvedejte pravidelně o menší, zdůvodněné kroky, než po dlouhé době naráz.

Pokud vás cenotvorba zajímá víc, doporučuju knihu The Strategy and Tactics of Pricing.

Cena stanovená podle nákladů je asi nejčastěji používanou metodou, bohužel tato metoda nevytváří tlaky na zlepšení, zvýšení efektivity výroby atd. Stále častěji se ale používá opačný způsob, kdy se podle průzkumu trhu stanoví cena a volí se takové technologie aby se do ní výrobce vešel. To znamená, že každé zlepšení výrobního procesu umožní nárůst marže a v případě jakéhokoliv selhání je poškozen výrobce, nikoliv zákazník. PS: Já dělám při cenotvorbě chybu v tom, že málo aktualizuju ceny. Protože se jedná o klasický obchod, cena od dodavatelů je hlavním prvkem tvořícím zisk nebo ztrátu. Donedávna převažovalo tvoření nadměrného zisku (tlak na cenu mezi výrobci) teď jsem si zkusil i tvorbu ztráty (vyšší sazba DPH). Asi je načase to zautomatizovat pomocí nějakého xml importu ceníku...

Jsem rád že to podle toho shrnutí dělám z větší části správně :) Jinak tyhle články se pravidelně opakují, něco podobného jsem už kdysi dávno četl na http://freelanceswitch.com/