Jak se stát dodavatelem korporátu?

Ahoj všem, v současné době rozvíjím svůj business zaměřený na IS/IT. Dodáváme specializovaný software na klíč a v tento moment máme veskrze úzkou klientelu (střední firmy a jednu velkou). Nicméně do velké se mi povedlo dostat díky známosti, ne úplně díky "obchodním schopnostem". Jaká je vaše zkušenost dostávání se do korporátů jako dodavatel? Jak se propracujete přes komunikační moloch a veskrze uzavřenou síť dodavatelů? Samozřejmě chápu, že to obnáší mnoho kol jednání, dobíhání za lidmi a hledání vazeb, nicméně máte nějaké tipy? Díky za podněty a návrhy, trolové netřeba reagovat, reakce typu "když to nevíš, tak na to nemáš" atd. jsou zbytečné. VVVV

Většinou to je o známostech a úplatcích. Změní se vedení nebo klíčoví zaměstnanci a ti si natahají zas své nové dodavatele. Nic jistého a zaručeného většinou.Je to celkem divočina. Dřív se dala třeba konkurence řešit cenou ve státních podnicích (třeba nemocnice co jsme měli), ale ani tam už dávno toto nefunguje. Nejlepší je mít specifický obor či produkt, kde není konkurence a potřebují to :D Pak už jen je přesvědčit, že to opravdu potřebují, ale k tomu zas potřebuješ většinou známosti, aby o tom vůbec věděli. Začarovaný kruh.

Znám to pouze z oblasti potravin, kde, když jsme se chtěli dostat do sítě supermarketů, platilo se tzv. regálovné (+ další výhody v podobě zboží za spešl ceny jednou za čas, apod.). Nicméně v podstatě je to úplatek tak jako tak.U vína ve větších prodejnách je to o známostech, když ne o úplatcích, ale tam už jde spíš o umístění v prodejně (na očích) a doporučování, než vůbec o prodej.

úplatky nikdo nechce. Manžeři ale bývají někdy unavení z práce a chtějí pěknou dovolenou :) Ne ne, úplatky né... ale víte já jsem už tak dlouho nebyl na dovolené. Nebo se počítač mu poláme atp... :) A nebo si domluvit mimo kancelář schůzku a tam už se to řeší otevřeně x)záleží o lidech a situaci...

Rozhodující lidi se zvou do drahejch restaurací. Nebo se pro pořádají různé akce a školení s dostatečně zajímavým programem, třeba se závody ve Ferrari na okruhu. Případně full service konference v zahraničí.

jestli někdo považuje obchodní schůzku v drahé restauraci za úplatek, měl bych být už doživotně odsouzený na braní/dávání úplatků :).V první řadě hodně záleží, jestli je firma součást skupiny a jestli může sama dělat nákupy nebo si to musí nechat schvalovat. Důležitá je znalost reálií, každé oddělení, firma má vlastní limity pro dodávky, které nemusí přes board (např. 5M), je dobré se do toho vejít, pro manažety je to pak složitý proces. Zpravidla jednotlivá oddělení mezi sebou válčí, pokud se dodává něco co zasáhne více oddělení, jejich přirozené rivalita bývá překážka a musí se to protáhnout často přes rozkaz z vedení. Na vedení je potřeba mít osobní kontakty, jinak se tam dá špatně dotastat. Střední management je možné potkat na různých konferencích, opět je potřeba na ně mít kontakty jinak nemáš komu zavolat, obchodníci mají svoje soukromé seznamy kontaktů a proto jsou velice cennění, můžeš mít sebelepší věc, ale jakmile nemáš komu zavolat a prodat jí, neuspěje to.Jisté obory poté mají svoje specifika, finanční sektor je svázaný zákony, IT má etablované a velice konzervativní, výrobní podniky s IT teprve začínají a jsou otevřenou knihou, stát tomu nerozumí, zdravotnictví je o známostech a o napojení na velké dodavatele, e-commerce si dělá hodně věcí sama a nevadí jí cloud atd. U etablovaných korporátů se chce připravit na měsíce schůzek a je potřeba mít vyčleněný tým jen na schůzkování, není vyjímka, že polovina času na projektu se propálí kecáním, prezentace, grafy jsou nutnost.Chce si uvědomit, že v tomhle budete mít proti sobě SAP, Oracle, Unicorn a další, je to obor na tvrdé lotky, konkurenční dodavatelé se navzájem pomlouvají a není snadné bojovat proti profesionálním prezentérům, zpravidla se při prezentaci/nabídce slíbí vše a až poté se projekt seká a prodlužuje, řada z nich na tom má živnost, s otevřeností daleko nepochodíte. Nejsou vyjímkou falešné výběrka nebo zrušené tesně před zahájením.

tomáš to líp napsal. Vehlas do podporuji. Ale jde to ještě dál. Člověk se cítí jak Sherlock Holmes :D Já jsem například chytil objednávku z Tesco tak, že jsem se zeptal managera jestli můžu vidět jejich kanceláře. Že to tam mají pěkné. Potom jsem se zeptal kde má stůl... Tady jsem se juknul rychle pochválil vyzvidhl kolegu a šli jsme řešit obchod. Za týden mu píšu email jestli nejde s dětmi na koníčky k tomu a tomu že tam taky budu. Tam jsme dořešily obchod :)O2 zase přes jejich večírek. Tam jsem dostal pozvání přes jiného člověka a cíl tam náááhodou potkal...

TomášX to pěkně shrnul, mě po letech co dělám u korporátu korporát stále překvapuje. Ano, znamená vlastně ano i ne, není slušné někomu říci, že si vymyslel blbost, která se nebude dělat, ale vysrat se na to a nechat to uležet je standard. Výsledky nemusí mít v korporátu vlastně nikdo, pokud projekt za mega skončí nezdarem, tak je to vlastně v pořádku a nic se neděje, možná se řekne "bububu". Myslím, že jednat s korporátem budou mít problém hlavně lidi orientováni na výsledek.

Díky všem za tipy a rady, vidím, že mám před sebou kus práce, ale aspoň jsem se ujistil, že vím, jak na to!

měl by jsi mít nějaké obchodní zastoupení nebo vícero obchodních zastoupení. Takové obchodní zastoupení má konexe, známosti a dokáže protlačit tvůj výrobek na správná místa. Chtít dělat všechno sám, vývoj, výrobu, mrketing, prodej ... to není správná cesta.

Dalsi negativni vec je, ze plno korporatu nikdy neudela obchod s lokalni firmou, ale jenom mezinarodni. Muzes si vsechno dojednat a matka kseft skrtne jenom proto, ze nemas pobocky po Evrope.