Pohybujete-li se v marketingu dlouhá léta, pak nejspíš víte, co znamenají zkratky jako B2B nebo B2C. Kdo se ale do marketingového prostředí teprve chystá vstoupit, možná by se o tomto marketingu rád něco dozvěděl.
B2B je anglickou zkratkou Business to Business, česky tuto zkratku můžeme přeložit jako firma firmě. Při těchto marketingových aktivitách jedna společnost, firma oslovuje druhou firmu. Naopak B2C marketing, tedy Business to Consumer, se zaměřuje na koncové spotřebitele, zákazníky.
Co mají B2B marketing s B2C marketingem společného?
Mnohem víc, než si možná myslíte. V B2C marketingu jsou cílovou skupinou lidé, a když se nad tím zamyslíte, tak stejnou cílovou skupinu má i B2B marketing, neboť firma jako instituce si ve skutečně nikdy nic nekoupí, vždy za ní stojí někdo, kdo jménem firmy o nákupu rozhoduje, ať je to třeba obchodní ředitel, sám jednatel firmy nebo nákupčí.
Také se často říká, že v B2C marketingu se klienti, respektive zákazníci rozhodují na základě svých pocitů a emocí, a že v B2B marketingu jde čistě o racionální rozhodování. Jenže to není tak úplně pravda. Racionálně se rozhodujících firem moc není, protože firma je racionální jen do té míry, do jaké jsou racionální lidé, kteří o firmě rozhodují. A kdyby všechny firmy smýšlely racionálně, pravděpodobně by jejich e-shop ani ony samotné dlouho nepřežily.
Firmy versus koncový spotřebitel
B2B marketing je také často označován za průmyslový. To je dáno tím, že v případě B2B marketingu firma zajišťuje prodej zboží nebo služeb jiné firmě, zatímco u B2C marketingu se služby a produkty prodávají koncovému zákazníkovi.
Hlavní charakteristika B2B marketingu:
- zákazníci nakupují zboží a služby, aby je mohli dále přeprodávat
- segment zákazníků je mnohem užší a představují ho konkrétní firmy
- méně zákazníků nakupuje velký objem zboží
- B2B trh má mnohem kratší distribuční řetězce
Pokud se chcete B2B marketingem zabývat, pak je ze všeho nejdůležitější rozpoznat rozhodovací procesy B2B zákazníků, protože tito kupující jsou často náročnější než koncoví spotřebitelé. Zaměřit se musíte na to, kdo o nákupu rozhoduje, kdo ho ovlivňuje a co je pro ty, kdo za firmu rozhodují, důležité. Nejúčinnějším nástrojem je navázání dlouhodobých a především osobních vztahů a to s pomocí nástrojů osobního prodeje a také přímého marketingu.
Jaké komunikační nástroje jsou při oslovování firem ty nejúčinnější?
- osobní návštěva prodejce
- direct mailing
- telemarketing
- webové stránky s tematickým obsahem
- brožury a letáky
- přesně zacílená PPC a další online reklama
- sociální sítě (místo Facebooku a Instagramu se ale zaměřte spíše na LinkedIn)
Právě LinkedIn je obchodně orientovaná sociální síť, která primárně slouží k vytváření a navazování profesionálních sítí. Díky LinkedIn proto s nejvyšší pravděpodobností najdete svou cílovou skupinu.
BE2B marketing je sice mnohem náročnější než B2C marketing, ale pokud si vytvoříte skutečně dobrou strategii k navázání vztahů s firmami, které by vaše služby či výrobky mohly potřebovat, už vám nic v úspěchu nebrání.
