Dobrý influencer marketing se opravdu dokáže dostat do hlavy i srdce zákazníka. Každý profesionál má také zásobu taktik, které může použít při vybudování úspěšné marketingové strategie influencera. Tyto taktiky pak mohou spustit naše emocionální nákupní zvyky. Můžeme se pokusit odolat, ale často jsme proti tomu bezmocní – naše nákupní rozhodnutí obvykle kontrolují naše emoce.
Obchodní značky jsou úspěšné v prodeji zboží, ať už ho potřebujeme nebo ne, právě díky spouštění našich emocí. Nezvažujeme všechny dostupné informace, ale preferujeme emocionální rozhodnutí před racionálními.
Proč jsou influenceři pro značky tak cenní, když přijde na emociální rozhodnutí při nakupování? Marketingové strategie influencerů dokáží spustit emocionální motivy pro nákup díky vysílání emocionálních zpráv a polidšťování značek. Influenceři se podělili o informace o přesvědčovacích taktikách jako sympatie, autorita, reciprocita, které používají zákazníci jako „zkratky“ při rozhodování.
Nakupujeme zboží díky doporučení od lidí, které máme rádi (influenceři) nebo od autorit, kterým věříme.
Reciprocita je efektivní strategie influencerů, která je účinná například při vložení promo kódů. Z perspektivy behaviorální psychologie je efekt darování kódu influencerem a přijetí kódu zákazníkem dlouho používaná strategie v marketingu, která vede k získání loajálních zákazníků.
V tomhle příspěvku se dozvíš více o emočních motivech zákazníků a také prakticky, jak mohou různé taktiky spustit emoce.
Obchodní značky mohou ovlivnit motivace zákazníků k nákupu používáním taktik jako sdílení příspěvků partnerů, rozbalování zboží atraktivní formou a další strategie influencerů.
Emocionální spouštěče mohou značkám pomoci vytvořit povědomí o nich, zvětšit publikum a řídit prodej. Pokud tedy plánuješ pro svou značku kampaň formou influencer marketingu, potřebuješ těmto taktikám porozumět a také zjistit, jak díky nim dosáhneš svých cílů.
Existuje hodně různých marketingových taktik influencerů a tak může být těžké vybrat ty nejvhodnější. Ukazuje se, že konkrétní taktiky nejlépe sedí pro specifické nákupní motivy. Níže si povíme o šesti různých taktikách, které mohou obchodníci použít, když chtějí spustit naše emoce jako motiv k nákupu.
KDE NAJÍT INFLUENCERY A BLOGGERY
Linketica – navštívit oficiální stránkuPRyard- navštívit oficiální stránku
1. SPONZOROVANÉ PŘÍSPĚVKY A OZNAČOVÁNÍ
Běžnou taktikou v marketingu influencerů jsou právě sponzorované příspěvky a zmínky na sociálních médiích. Ty použila snad každá obchodní značka, která využívá v propagaci influencery. Je to zaručený způsob, jak rozšířit povědomí o dané značce a získat různorodé diváky a sledující.
EMOCIONÁLNÍ SPOUŠTĚČ? DŮVĚRA
Důvěra je hlavním emocionálním nákupním motivem. Lidé preferují věci, které vidí častěji. To je z části proto, že lide vnímají známé věci jako důvěryhodné. Účinek pouhé expozice (neboli princip známosti) objevený psychologem Robertem Zajoncem na konci 60. let to vysvětluje tak, že pokud jsou lidé opakovaně vystavení nějakému podnětu, začnou postupně danou věc preferovat.
Značka takto může cílit na emocionální preferenci sdílením několika postů stejnému publiku. Díky této strategii se buduje dlouhodobější vztah na místo jednorázových akcí.
Další výhoda této taktiky je ve vzájemné komunikaci a výměně na sociálních sítích. Influencer o něčem zajímavém mluví a směřuje to dál k dalším uživatelům a sledujícím. Ti pak reagují lajkováním, komentáři. Takto vzniká právě kouzlo virálního marketingu, kdy další uživatelé získávají povědomí o dané značce a obsahu příspěvku.
2. SDĚLENÍ PŘÍBĚHŮ
Sdělení osobních příspěvků, které obsahují silné emoce, posiluje spojení mezi obchodní značkou a uživatelem. Skvělý příklad je startup se šperky Melou. Značka pracuje s influencery, kteří často sdílejí osobní příběhy, zejména milostné, které se mohou týkat mnoha jejich zákazníků.
EMOCIONÁLNÍ SPOUŠTĚČ? ZKUŠENOST
Joe Pine, autor mnoha knih včetně „The experience economy“ a zakladatel „Strategic Horizons“, vysvětluje, že Melou efektivně experimentuje s náramkem pomocí asociací zkušenosti s přáním a nadějí z jeho splnění.
Influenceři pomáhají konzumentům získat zkušenost s produktem.
Podle Pinovy perspektivy žijeme v zážitkové ekonomice a sociální média jsou hlavní cestou, jak zkušenosti sdílíme. Část toho, co zákazníci kupují v rámci zážitkové ekonomiky, je právě díky schopnosti sdílet takovou zkušenost. Melou vytváří kanál a komunitu influencerů, což povzbuzuje právě další sdílení příběhů a zkušeností.
“Ve vztahu k zážitkové ekonomice si mohou lidé do svého náramku vtáhnout i příběh, protože je to prostě jejich přání“ dodává Pine.
3. SDÍLENÍ PŘÍSPĚVKU NA INSTAGRAMU
Výkonný ředitel Instagramu Kevin Systrom prohlásil, že příběhy snížily laťku pro sdílení všech typů fotek a videí, proto je sdílení běžných životních zkušeností méně formální. Proto jsou příběhy také atraktivní pro obchodníky a influencery. Influencer, který sdílí příběh, takto pravděpodobně přiláká své vlastní sledující k účtu značky. Takto může obchodník zvětšit své publikum a zvýšit povědomí o svém kanálu.
EMOCIONÁLNÍ SPOUŠTĚČ? PŘÍSTUPNOST
Influenceři mohou své sledující pozvat na cestu skrze své Instagram stories. Sledující se pak cítí, jako by se této zkušenosti účastnili a byli její součástí. S příběhy může influencer docílit pocitu, že jsi součástí něčeho speciálního, výjimečného. Je to psychologie sdílené zkušenosti, říct někomu o svém prožitku je v důsledku ještě více zábavné. To vysvětluje i to, proč více než 250 milionů lidí používá příběhy na Instagramu každý den. Užíváme si více, pokud své zkušenosti sdílíme.
Sdílení příběhů může být užitečné dvěma způsoby. První z nic je ten, kdy značka posílí svůj vztah s influencery, kteří mají radost ze sdílení svého příběhu. Je skvělé pro budování partnerství mezi influencerem a obchodníkem. Druhý způsob je přenos pozitivní energie směrem k publiku, které influencerovi věří.
Pokud to vezmeme z pohledu psychologie, která říká, že sdílená zkušenost zlepšuje pocit blízkosti mezi dvěma jedinci, tak tady to funguje rovnou ve třech směrech: blízkost mezi značkou a influencerem, mezi influencerem a publikem a přenesená blízkost mezi značkou a publikem.
Další faktor, který hraje velkou roli, je právě to, že je mnohem snadnější sledovat Instagram story v reálném čase. To pak vede snáz k emocionálnímu nákupnímu rozhodnutí než u statického uspořádaného příspěvku, který by toho jen stěží dosáhl.
Mnoho značek preferuje na Instagramu příběhy. Plánovací software Instagramu zjistil, že příběhy na Instagramu jsou používané zejména právě k vytváření obsahu a představení produktu firem a vytváření komunity.
4. UNBOXING VIDEA
Rozbalování je další taktika často používaná v příbězích. Influenceři ve videu rozbalují nový produkt a představují jej, často i s tutorialem, jak daný produkt můžeš používat. V případě rozbalování představují influenceři zákazníka, který se s produktem setkává. Zkouší ho a povzbuzují zvědavost sledujícího, aby si produkt objednal. Tato taktika jde hlouběji, než si možná myslíš.
EMOCIONÁLNÍ SPOUŠTĚČ? OČEKÁVÁNÍ
Rozbalování videí stimuluje část mozku, která produkuje u sledujícího potěšení. Cítíme radost bez toho, aniž bychom produkt rozbalovali osobně, protože sdílíme pocity influencera.
Jonathan Gottshall vysvětluje tento fenomén jako aktivitu zrcadlových neouronů. Cubelli neurony zrcadlí chování druhého (v tomto případě influencera), jako by tak jednal sám pozorující (v tomto případě zákazník). Když vidíme někoho se smát, nutí nás to usmát se na něj také. Když je influence nadšený z rozbalování, sledující bude také. .
5. SPOLEČNOSTI ZVOU INFLUENCERY NA SVÉ AKCE
Tato taktika jde mnohem dál za spozorované příspěvky a schválené produkty. Značky často zvou influencery na své akce a doufají, že se o nich influenceři zmíní na sociálních médiích. Pozvání několika influencerů na tutéž akci je obzvlášť cenné.
EMOCIONÁLNÍ SPOUŠTĚČ? POPULARITA
Tým výzkumníků srovnal tento fenomén s iluzí většiny. To se stává, když influenceři prezentují značku nebo událost jako by byla mnohem populárnější než ve skutečnosti je. Například Coachella je populární, ale právě zmínky na sociálních médiích tuto popularitu umocní. Pokud více influencerů mluví o téže události ve stejný čas, efekt důležitosti to posílí. To vysvětluje, proč některé trendy získají tolik popularity v krátkém časovém úseku.
Pro značky jako Revolve je festival obdobím, kdy se posouvají právě prodeje. Jen během loňského ročníku festivalo Coachella značka generovala 4, 4 miliardy zobrazení jejich obsahu.
Díky festivalu stoupla hodnota média značky díky vysoké engagement rate na Instagramu. Poslední rok to byla hodnota 4, 5 milionu dolarů a v roce 2018 pak více než 7, 9 milionu dolarů.
6. GIVEAWAY A SOUTĚŽE
Obchodníci často využívají tuto strategii k rychlému rozvoji konverzace, zvýšení zapojení zákazník. Zákazníci jsou často požádáni, ať označí přítele, se kterým budou produkt nebo službu sdílet. Toto prolomí ledy a první zapojení je hotové, což je jeden ze vstupních kroků ke vzniku nějakého vztahu. Dokonce i pokud zákazník nevyhraje, vytvoří se určité emoční spojení.
Navíc je to jistý způsob, jak budovat povědomí o značce, protože každý konzument označí někoho dalšího.
EMOCIONÁLNÍ SPOUŠTĚČ? VÝHRA
Toto může být celkem zřejmé, kdo nerad vyhrává, že? Soutěž funguje jako další emocionální motiv k nákupu. Pocit soutěživosti ovládá mnoho lidí a spustí ho giveaway a soutěže. Vítězství souvisí s vyšším množstvím dopaminu v mozku – tedy nemůžeme s tím nic udělat, prostě máme rádi výhry.
A také milujeme získat cokoliv zdarma. Dan Ariely říká, že hodně transakcí má své výhody a nevýhody, pokud je ale něco zdarma, zapomínáme na nevýhody. Profesor ekonomie z Duke university vysvětluje, že to, co dostaneme zdarma, nám poskytne takový emoční náboj, že ta věc se pro nás stane mnohem cennější než ve skutečnosti je.
NĚCO MÁLO NA ZÁVĚR
Nepodceňuj sílu marketingu influencerů – dokáží se dostat do samotného nitra našich motivů k nakupování díky cílení na naše emoce.
Mnoho značek zkouší hledat nejvhodnější strategie metodou pokus omyl. Základní je myslet na celkový přístup. Definovat si cíl a směr značky, naučit se něco o různých taktikách influenců, vědět, které taktiky jsou nejvhodnější pro tvou marketingovou strategii a uvědomit si, jaké spouštěče mohou nejlépe oslovit cílovou skupinu pro tvou značku.
Teď už máš jasný přehled o tom, jak všechny tyto faktory působí, tak vzhůru do toho a zkus se nám dostat pod kůži.
