Webdesign - Jak vy oslovujete zákazníky?

Zdravím webdesignery,
v posledních několika měsících bych se rád od programování v PHP pro webdesignové studio přesunul trošku výš. Experimentuji s podnikáním na vlastní triko: Rád bych komunikoval se zákazníky, občas si sáhl na PHP, jinak spíše rozděloval práci - grafiky, kodéry a programátory mám kolem sebe. Komunikace se zákazníky dle mého není takový problém, dokážu s lidmy mluvit, a hlavně tohle celé beru jako výzvu pro určitý rozvoj svých komunikačních schopností. Největším problémem je pro mne však v současné době první oslovení zákazníka. Mám takový postup jak oslovit zákazníka:

• Vyhlédnu si zákazníka na Internetu, zpozoruji co mu na jeho webové prezentaci chybí, navrhnu řešení který by mu mohlo zjednodušit práci s webovým obsahem, zlepšit přístupnost a dostupnost webu a podobné věci.
• Najdu kontaktní osobu (většinou jednatel, nebo vlastník...) a tu telefonicky kontaktuji. Mým cílem v téhle fázi je dojednat OSOBNÍ SCHŮZKU na které bych mohl svojí firmu a záměr představit. Problém je ovšem v tom, že úspěšnost při takovémto způsobu kontaktování je asi 1 z 20 telefonátů (úspěšností beru kývnutí na osobní setkání).

O telefonickém kontaktu jsem si toho přečetl hodně, spoustu věcí se snažím dodržovat, ale stále se nedaří. Většinou se představím jako firma "zabývající se tvorbou a výzkumem webových prezentací", v další fázi se zeptám zda by mi zákazník "dal možnost naší firmu představit při osobním setkání", řeknu že mám "i několik rad jak vylepšit jejich internetovou politiku". Ovšem zákazník mě ve většině případů odpálkuje s tím, že v současné době internetovou prezentaci neřeší, nebo že jí zkrátka nepotřebují. Já ale vím, že jim dokážu nabídnout něco co jim dokáže pomoci, ovšem nevím jak je donutit k tomu, aby si to poslechli.

V dnešní době kdy na lidi útočí desítky telemarketingových společností je to vážně složité. V telefonu se snažím působit jak jakože "nic nenabízím, jen s s nimi chci při osobním setkání promluvit o jejich webové prezentaci", což mi příde lepší než když jsem se dříve pokoušel "nabízet" vylepšení jejich webové prezentace.

Má někdo nějaké rady které se nebojí předat? Nechci žádné know-how, vím že je to věc která se drží v tajnosti, ale lidé z jiného oboru než webdesignu by mohli "naťuknout". Pasivní reklama mi zkrátka nestačí, dneska je velké množství wbdesignových studií, je strašně malá pravděpodobnost, že si někdo kdo chce webové stránky najde právě mě (i když je to v současné době jediné pole mých zákazníků).

Předem díky za jakoukoli pomoc!

Původně odeslal Pix

Většinou se představím jako firma "zabývající se tvorbou a výzkumem webových prezentací", v další fázi se zeptám zda by mi zákazník "dal možnost naší firmu představit při osobním setkání", řeknu že mám "i několik rad jak vylepšit jejich internetovou politiku". Ovšem zákazník mě ve většině případů odpálkuje s tím, že v současné době internetovou prezentaci neřeší, nebo že jí zkrátka nepotřebují.

Pokud mi někdo řekne něco podobného do telefonu (něco 'zkoumáme' a máme pro vás 'rady jak něco zlepšit'), tak ho pokládám za další telemarketing a tím to pro mě hasne.

Původně odeslal Kovboj

Pokud mi někdo řekne něco podobného do telefonu (něco 'zkoumáme' a máme pro vás 'rady jak něco zlepšit'), tak ho pokládám za další telemarketing a tím to pro mě hasne.

Právě že tohle mi taky teď dochází, ale nevím co vymyslet dál :).

Já nevím, jestli je pro tenhle případ telefonická komunikace tím nejlepším řešením (čímž nechci říct, že email bude mít lepší konverze). Představ si, že opravdu něco jako web naprosto neřešíš a zavolá ti někdo úplně cizí, s nějakou jakože nabídkou (ještě ke všemu tě vyděsí slovem "výzkum"), moc vlastně nerozumíš tomu, co chce nebo co ti nabízí a pak po tobě chce se na něčem dohodnout. Většinou radši řekneš ne, než se navlíct do něčeho, cos vlastně nechtěl.

Druhá věc je, jestli oslovuješ správné firmy a uvádíš pádné argumenty (třeba špatný příklad je volat do mallu a vykládat jim, že mají nevalidní web).

Jestli se sejdeš s jedním z dvaceti a půlku z nich pak ukecáš na zakázku, tak je to ale myslím docela super :-)

To co mě napadá jako první. Ty voláš lidem, jestli by nechtěli něco vylepšit a nepopovídali by si s tebou o jejich webu? To mi přijde jako Horst z teleshopingu. V dnešní době nemá nikdo čas o něčem si jen tak povídat. Navíc, pokud jsou přesvědčeni, že jim jejich aplikace vyhovuje a sami nehledají nové řešení, je to pro ně s tebou ztráta času.

Takže první rada. Hlídej si místa, kde lidé poptávají práci. Tam ber klienty. Pokud děláš kvalitně, tak si to mezi sebou klienti řeknou a zakázky budou chodit samy. A moje rada ohledně volání? Nevolej. Děláš ze sebe akorát v...

Je to můj názor a tím se řídím v praxi. Pokud se s ním neslučuješ nevadí, každý máme jiný styl ;)

Původně odeslal Petra

Já nevím, jestli je pro tenhle případ telefonická komunikace tím nejlepším řešením (čímž nechci říct, že email bude mít lepší konverze).

Email jsem také zkoušel, ale nefunguje o nic lépe. Mířil jsem ho na konkrétní lidi, aby to neznělo jako spam, ale stejně to nejspíš lidé vůbec nečtou, navíc mailem nedonutíš toho člověka provést nějaké echo. Lidé jsou líní, musíš je donutit.

Původně odeslal Petra

Představ si, že opravdu něco jako web naprosto neřešíš a zavolá ti někdo úplně cizí, s nějakou jakože nabídkou (ještě ke všemu tě vyděsí slovem "výzkum")

Máš pravdu, že to asi není optimální když teď nad tím tak přemýšlím. Každopádně na tuhle cílovou skupinu bych se rád zaměřil - aby si ti lidé uvědomili, že v Internetu je velký potenciál - proto ale potřebuji osobní schůzku.

Původně odeslal Petra

Druhá věc je, jestli oslovuješ správné firmy a uvádíš pádné argumenty

S weby mám zkušenost a vím co tak zákazníci chtějí, takže se snažím udeřit na to správné místo, ovšem tohle jim do telefonu stejně samozřejmě nevykládám. Popis toho co bych nabízel změnit je na dýl - znovu se dostávám k tomu "ukecat" zákazníka na osobní schůzku.

Původně odeslal Fishbond

Takže první rada. Hlídej si místa, kde lidé poptávají práci. Tam ber klienty. Pokud děláš kvalitně, tak si to mezi sebou klienti řeknou a zakázky budou chodit samy.

Tuhle část získávání zákazníků beru jako možnou, ale já potřebuji něco jiného - chci donutit podnikatele a menší a střední firmy k tomu, aby se o ten web začli zajímat. Když si dá někdo poptávku tak je rozhodnutý že něco chce a skočí po něm spousta programátoru co na epoptávku.cz a podobné věci chodí. Já je potřebuji získat ještě předtím, než na tu epoptavku něco zadají.

Uvedu známou, která pracuje jako manager a prodává chemikálie (čištění, odrezování, odmašťování... většinou velké firmy jako ČD, ČEZ, různé elektrárny, výrobny, fabriky ...). Někde se třeba postaví fabrika a ona je nucená si domluvit schůzku s ředitelem nebo s nějakým jednatelem té společnosti. Ředitel v téhle fázi NIC NECHCE kupovat, ale ona známá si továrnu projde, ředitel jí provede po fabrice, promluví si o tom co jim chybí a tak a ona jim najde řešení v podobě nějakého přípravku. On si v téhle fázi uvědomí, že jim to může opravdu pomoci a objednávka je na světě. Takže oni nezadali žádnou poptávku a přece něco chtěli, jen nevěděli že to chtějí... To je stejné jako u mě.

Jako podomní dealer bys měl slibnou kariéru. Proč se je snažíš tlačit někam kam nechtějí? Přesně jak napsala Petra. Jim se zdá, že nic nepotřebují, proto tě nechápou, že voláš. A taky, v telefonu se potřebují rozhodnout během několika sekund a přirozeně než to vstřebají, odpinknou tě. Ten e-mail je v tomto případě pro první komunikaci lepší. Pokud si to přečtou, mají čas to promyslet. A pokud napíšeš působivý text o nedostatcích jejich aplikace a s výhodami spolupráce s tebou, ozvou se.

Původně odeslal Pix

Někde se třeba postaví fabrika a ona je nucená si domluvit schůzku s ředitelem nebo s nějakým jednatelem té společnosti. Ředitel v téhle fázi NIC NECHCE kupovat, ale ona známá si továrnu projde, ředitel jí provede po fabrice, promluví si o tom co jim chybí a tak a ona jim najde řešení v podobě nějakého přípravku. On si v téhle fázi uvědomí, že jim to může opravdu pomoci a objednávka je na světě. Takže oni nezadali žádnou poptávku a přece něco chtěli, jen nevěděli že to chtějí... To je stejné jako u mě.

Jenže to jaksi v prostředí internetu moc dobře nejde. Nemáš se kde procházet. Nemůžeš přijet ke klientovi do fabriky, firmy. A stále poměrně velká část lidí, co podnikají berou web/eshop jen jako doplněk. Něco aby byli in. Vím, proto chceš schůzku a přesvědčit je. Ale je to začarovaný kruh. Sami musí přijít na to, že to jde i jinak a lépe, například od konkurence. Proto pokud chceš pokračovat v tomto stylu jednání, zkus si zpracovat nějaký konkuřenční web/shop a porovnat co jim schází, jak by mohli být lepší. A začni s tím, že bys jim rád pomohl stát se lepšími než XY. Když ti někdo řekne, že ti pomůže být lepší než konkurent, skočíš po tom.

Původně odeslal Fishbond

Ten e-mail je v tomto případě pro první komunikaci lepší. Pokud si to přečtou, mají čas to promyslet. A pokud napíšeš působivý text o nedostatcích jejich aplikace a s výhodami spolupráce s tebou, ozvou se.

Dovolím si tady dohodit můj thread "co už je spam" - s tímhel to úzce souvisí dle mě:
http://webtrh.cz/904-spam?p=7723

Ve vsem tu vicemene souhlasim s Fishbondem. Kdysi jsem zkousel neco podobneho co ty, ale v 99,9% to nepadlo na urodnou pudu. Pokud ta firma sama nema zajem se svym webem neco delat, ty ho umele po telefonu nevytvoris (pokud teda nejsi mistr komunikace). Navic v tobe mohou videt cloveka, co se chce na nich jen obohatit. Je pravda, ze zlepseni webu by spouste z obchodniho firem prospelo, ale museji k tomu dojit samy. A to neni zasluha jedince, ale vseobecneho vnimani internetu v marketingu firem. A toho se neda dosahnout jinak nez prubeznou osvetou.

Lepsi je rozhodne marketovat sebe ci sve sluzby (moznosti je spousta a na internetu se to da delat velmi levne) a nekam to postupne dotahnout nez se nekomu vnucovat za kazdou cenu, coz nemusi byt nejefektivnejsi.

Problémem jeje dno ze základní pravidel úspěšného obchodu, které říká, že rozhodnutí o uzavření musí být nápad kupujícího, což obvolávání a obmailovávání potenciálních klientů s "nabídkou" si nezávazně promluvit o kvalitách a budoucnosti (jak jsem pochopil, tak pouze z jednostraného pohledu s jediným cílem) jeho internetových stránek, případně mu začít vysvětlovat základní "výhody" a "nevýhody" vlastní internetové prezentace, příčemž stále se snahou o manipulaci, je, myslím, neefektivní a nefunkční cesta, která pouze pošpiňuje jméno jak danému jedinci, tak internetu jako takovému. A osobně bych od toho co nejdříve upustil.

Naopak jako možnou cestu vidím jemné "manipulovaní" ve smyslu "ukazování" cesty formou informační inzerce, webu apod (je asi zbytečné chtít po někom zapálení do vlastní prezentace, když ani nemá k internetu přístup - pak si stránky přizuje kvůli pocitu být "v klubu", nebo je to blbec, který dal někomu vydělat - v každém případě je to jedno. Konkrétně ale tento osvícenský přístup bude docela pracný.

Doporucil bych ti sehnat si obchodniho zastupce a dat mu procenta ze zakazek. Nebo zacit cist knizky o komunikaci....

Telefon jako medium je velice spatne - jednak se velice snadno rika ne, druhak je neosobni.

Nejlepsi bude vsechno delat osobne. Kasli na domlouvani terminu, proste dojdi do firmy a pobav se s nima o tom. Dulezite je osvetlit jim, v cem jim to pomuze a proc by to vlastne meli delat.

Musis jim v podstate opatrne rict, ze jejich prezentace je nahovno a ty udelas mnohem lepsi.

Jojo, sehnat si obchodniho zastupce a dat mu procenta ze zakazek zni hrozne dobre... ale zkousel jsi to nekdy? ;)

Původně odeslal TwoTick

Doporucil bych ti sehnat si obchodniho zastupce a dat mu procenta ze zakazek. Nebo zacit cist knizky o komunikaci....

ziadny ti nebude robit bez fixneho platu - tych 15k. Ako dalej, prezrad?:)

Moj nazor - rob zakazky, ziskavaj od znamych, urob si meno a pre mensie webdizajnove studio ti ich pocet bude stacit.
Pokial si dobry, a das co i len sem na webtrh ponuku, niekto sa najde a roztoci sa spirala.

Původně odeslal Pix

Pasivní reklama mi zkrátka nestačí, dneska je velké množství wbdesignových studií, je strašně malá pravděpodobnost, že si někdo kdo chce webové stránky najde právě mě (i když je to v současné době jediné pole mých zákazníků).

Velké množství webdesignových studií vzniklo právě na základě velké poptávky, která se vytvořila.
V tvém profilu vidím "Ústecký kraj" což už samo o sobě může být výhoda - máš pro určité potenciální klienty výhodu polohy. Neházel bych flintu do žita.

Moje pidi rady:

• Pokud už nemáš vlastní web. stránky vytvoř si je
• Zkus inzerovat (sklik, adwords - mnoho keywords jsou z mého pohledu skoro zadarmo vůči tomu co vyděláš)
• Nezapomeň na optimalizaci landing page a měř konverze
• Zaregistruj se do katalogů firem nabízejících tento druh služeb (docela by mě zajímalo kolik jich tam bude pod lokací tvého kraje)
• Podívej se na weby s poptávkami - netřeba nikoho obvolávat
• Pokud vládneš angličtinou můžeš zkusit (některé) tyto kroky aplikovat i na anglicky psané weby

Mohu přihodit jednu zkušenost: dědovi jsem kdysi udělal stránky, www.pracovnistroje.cz, a dnes a denně mu volají tobě podobní s tím, že jeho stránky stojí za prd, jestli by nechtěl nové.

U telefonu je tedy většinou babička, která telefonujícího většinou pošle někam s tím, že se jí stránky líbí a basta; nějak moc to neřeší... Avšak - přesto všechno - to došlo tak daleko, že po mě chtějí stránky nové!

Fakt moc díky! Ne, dělám si srandu. Rád pro ně udělám nové stránky... Je fakt, že to již potřebují ;)

Vnucovat někomu nové stránky s tím, že budou přístupnější, validnější, nebo prostě lepší, je házení hrachu na zeď. Potenciální zákazník se musí dozvědět, co konkrétně mu nový web přinese.

Pokud se dostanu ke slovu, předkládám jasná fakta. Například, že poslednímu projektu se po redesignu zdvojnásobila návštěvnost a ztrojnásobil počet objednávek. Je ovšem nutné být schopen tato fakta prokázat. Navíc ne každý klient je ochoten sloužit jako takováto reference...

Původně odeslal tracy

Vnucovat někomu nové stránky s tím, že budou přístupnější, validnější, nebo prostě lepší, je házení hrachu na zeď. Potenciální zákazník se musí dozvědět, co konkrétně mu nový web přinese.

Někdy je vnucování nových stránek dokonce vtipné. Nedávno mi nabízel své služby noname designer, který upozorňoval na to, že grafika na jedněch mých stránkách "není in". Vtip byl v tom, že grafiku dělal špičkový český designer a stránky jako takové se objevily ve spoustě českých, slovenských i světových css galerií (velmi dobře ohodnoceny).

Dan i ostatní: prosím pokud je to možné a není to tajné uvádějte odkazy na projekty o kterých je řeč... hrozně rád se podívám na něco "Špičkového", člověka to tak nějak motivuje... :)

Ten projekt, který zmiňuju je tajný tak napůl, možná na SZ...

Když napíšu 3× více objednávek, tak to sice vypadá bombasticky, na druhou stranu jedna objednávka týdně se trojnásobí velice jednoduše. V podstatě stačilo odstranit flashovou navigaci. A o tom to je...

Původně odeslal Pix

Problém je ovšem v tom, že úspěšnost při takovémto způsobu kontaktování je asi 1 z 20 telefonátů (úspěšností beru kývnutí na osobní setkání).

Kdysi jsem se chtel seriozne zabyvat telemarketingem, ale nakonec me zlakal web. Nicmene stacil jsem absolvovat par prednasek aktivniho telemarketingu a muzu ti rict pokud dosahujes konverze v teto oblasti 5 % vykasli se na PHP, na prerozdelovani prace a zacni se tomu venovat profesionalne protoze budes za vodou. :thumbup:

Chtěl jsem říct něco podobného jako Kamil. U nás v práci teď obchodník oslovil 80 firem, z toho 4 možná budou opravdová zakázka! (kombinace dopisu s Whitepaperem, e-mail, telefon) A víš co mu na to řekl šéf? To je super, jedem dál dalších 80 firem. Pravda je, že šlo o trošku větší prachy než webdesign.

Nicméně ukecat po telefonu 5% lidí na schůzku, tomu říkám výkon.